مقدمه :
دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی کار خود قرار دهد چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی که بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا کند باید استفاده کند . هر روز که می گذرد همه ما چه به عنوان یک فرد ، مدیر ، سازمان و شرکت در محدودة گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم .
مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و کارآمد یکی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یک مدیر بیش از آنکه به تواناییهای تکنیکی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی که توسط نشریه Fortune بر روی 200 مدیر از شش شرکت انجام شده حاکی از آن بوده که بزرگترین عامل شکست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است .
فهرست مطالب :
فصل اول : کلیات تحقیق
مقدمه
تعریف موضوع تحقیق
تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق
اهمیت و ضرورت تحقیق
اهداف تحقیق
چهارچوب نظری تحقیق
ارکان اساسی مذاکره
فرضیات تحقیق
روش تحقیق
قلمرو تحقیق
روش تجزیه و تحلیل داده ها
محدودیت های تحقیق
تعریف واژگان و اصطلاحات به کار رفته در تحقیق
فصل دوم: ادبیات تحقیق
تعاریف مذاکره
ارکان اصلی مذاکره
مراحل اصلی در فرآیند مذاکره عبارتند از
اقدامات و مراحل انجام کار قبل از مذاکره
شناسایی اهداف
پیش بینی جهت احتمالی مذاکرات
نمودار 1-2 پیش بینی جهت احتمالی مذاکره
ارزیابی طرف مقابل
انتخاب استراتژی
تهیه و پیش نویس دستور جلسه
تعیین محل مذاکره
-2 ارائه پیشنهاد
ترغیب و تشویق جهت ارائه پیشنهاد
دفاع از اصول اولیه مذاکرات و رفع عوامل بازدارنده
پاسخ به پیشنهاد
-3 چانه زنی
نمودار 2-2 : دامنه چانه زدن برای رسیدن به توافق
قالب های شناختی در چانه زنی
4 -ختم مذاکره
به هم خوردن مذاکره و نحوه اداره ی آن
استفاده از میانجی
توافق های آشکار و نهان
روش های مذاکرات بازاریابی
انواع اساسی مذاکره
شکل 2-2 : مدل دو بعدی نفوذ و چهار سبک نفوذ
هدایت امواج موزون مذاکره
تاکتیک های اساسی در مذاکره
نمودار 4-2 : قدرت فزاینده فردی در مذاکره ناشی از اجرای به موقع تاکتیک غافلگیری
شش اصل کلیدی موفقیت در مذاکره
مذاکره معطوف به عاقبت
اصول مذاکرات فروش
مسائل میان فرهنگی در مذاکره
بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان
نمودار 5 – 2 مقایسه روند مذاکرات بین آمریکایی ها و ژاپنی ها
جدول مقایسه روش های مذاکره آمریکایی و روسی
جدول تفاوت های رفتار ژاپنی ها و آمریکایی ها و برزیلی ها
جدول پیش فرض های سنتی مذاکره در 3 گروه فرهنگی
انگیزه ی رفتارهای غیر اخلاقی
سی نکته و رهنمود اساسی در مذاکره
فصل سوم : روش تحقیق
مقدمه
روش تحقیق
طبقه بندی بر اساس روش
طبقه بندی بر اساس اهداف
جامعه و نمونه آماری مورد تحقیق
جامعه آماری
نحوة گزینش نمونه
روش‌ها و ابزار گردآوری اطلاعات
روش بررسی اسناد و مدارک
روش میدانی
پرسشنامه
قابلیت اعتماد پرسشنامه
روش‌ها و فنون آماری مورد استفاده برای تجزیه و تحلیل مشاهدات
فصل چهارم : تجزیه و تحلیل
آماری اطلاعات تحقیق
بررسی فرضیه تحقیق
نمودار 1-4- نمودار پراکنش مهارت مذاکره و فروش
جدول 1-4- جدول آنالیز واریانس رگرسیون متغیرهای مهارت مذاکره و فروش
نمودار 2-4- نمودار بررسی نرمال بودن خطاهای حاصل از مدل رگرسیون مهارت مذاکره و فروش
جدول 2-4- جدول آزمون نرمال بودن خطاهای مدل رگرسیون
نمودار 3-4- نمودار پراکنش برآورد مقادیر فروش علیه خطا
جدول 3-4- جدول ضریب همبستگی اسپیرمن
فصل پنجم : نتیجه گیری و پیشنهادات
نتیجه گیری از فرضیه
پیشنهادات
منابع و مأخذ
فهرست منابع فارسی
فهرست منابع انگلیسی
فهرست سایت ها
پیوست
پرسشنامه
بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت