لینک پرداخت و دانلود *پایین مطلب*
فرمت فایل:Word (قابل ویرایش و آماده پرینت)
تعداد صفحه21
فهرست مطالب
نیرو بخشیدن به فرایند فروش
استفاده اهرمی از راهبرد خرج بازاریابی برای
[فرایند] فروش [با الگوی] بند به بند و اقدامات تمرکز یافته در طول قیف ـ
کلیدهای رشد فروش
1- میزان مشارکتتان در مناقصه‌ها را افزایش دهید.
2- تعداد گفتگوهایی را افزایش دهید که مبدل به پیشنهادهای قطعی
می‌شوند
■ اقدام به یک ارزیابی قبلی مبتنی بر حقیقت، از احتمال قطعی کردن معامله
در سرانجام کار را در پیش گیرید.
در یک شرکت نرم افزاری ، طبقه بندی مجدد
■ تیمی یا مجموعه مهارتها و تخصص‌های مطلوب برای تعیین مقتضیات و
پرداختن به نیازهای مشتری در مراحل اول کار تشکیل دهید.
دوران‌های رکود اقتصادی فشار فزاینده ای به سازمانهای فروش وارد می‌آورند و همینطور که مشتریان از خرج [و خرید] خود می زنند معاملات کمتری دیده شده و ابعاد خرید [هم] کوچکتر است. تصمیم به خرید مشتری که با احتیاط پر زحمتی همراه است منجر به چرخه های فروش طولانی تر و مخارج بالاتر فروش می شود. درحالیکه بازیگران شکل تهاجمی تری به خود گرفته و برای یک رشته واحد معاملات خرد از هم سبقت جویی می‌کنند بر شدت فشار قیمت و رقابت افزوده می شود . در این حال بازیگران درشت پیوسته درشتتر می شوند چه، مشتریان، بیشتر به بازیگران «شناخته شده» روی می‌آورند تا به جدیدها یا نوآوران .
در واکنش به شرایط دشواری از این دست ما شاهد تمایلی از سازمانهای فروش بوده‌ایم که سیل جنب و جوش به راه اندازند ، هر چند این تحرکات اغلب بی ثمر است. هر چه بازاریاب‌ها و مدیران فروش بیشتر به بازدید ، تدارک نمایش و توضیح کالا دست می‌زنند و پشت سر هم پیشنهادهای بیشتری می‌دهند خود را بیش از پیش سرخورده و ناکام می‌یابند، چه، فروش و عایدات همینطور رو به کاهش سیر می کند. [پس] بازدید و نمایش بیشتر همیشه منجر به افزایش نرخ تبدیل[1] نمی شود. همچنانکه معاملات خردتر می شوند بازاریاب‌ها باید انضباط بیشتری در تصمیم گیری بکار بندند که کدام معامله ها را دنبال کنند. پیگیری پایان ناپذیر معامله های خرد با اندک حاشیه سود تنها و تنه
1) conversion rate نسبت تعداد موارد فروش به تعداد بازدید‌ها، تماس‌های تلفنی و ... به منظور فروش
تحقیق در مورد طرح های بازاریابی